Etos, Patos, Logos

Jakie możliwości stoją przed liderem, którego darzy się zaufaniem, gdyż potrafi empatycznie słuchać i wie jak uzdrawiać relacje międzyludzkie? Posiada wiedzę o sobie i używa jej umiejętnie, aby takie relacje rozwijać. Czego oczekuje organizacja od takiego lidera i w jaki sposób może on zmieniać zespół i oddziaływać na efektywność grupy i rezultaty jej pracy?

To jest ten moment kiedy dochodzimy do tematu, który Arystoteles określał jako “sztuka nakłaniania ludzi do zrobienia czegoś, czego nie zrobiliby, gdyby ich o to nie poprosić”. Mówiąc wprost dzisiaj będzie o perswazji, czyli umiejętności wywierania wpływu.

Nie ukrywam, że nie lubię określenia “wywieranie wpływu”, a samo słowo perswazja kojarzy mi się (tak jak pewnie wielu z Was) niezbyt pozytywnie. Słowo perswazja pochodzi z łacińskiego persuasio, czyli przekonywanie, namawianie. I o ile przekonywanie jest bliskie temu o czym dzisiaj będę chciała opowiedzieć, o tyle już namawianie jest nasączone egoizmem i ma wydźwięk daleki od tego jak działa przywódca służebny.

Zespół czy grupa ludzi działających, aby osiągnąć wspólny cel potrzebuje motywacji i przewodnika, który umożliwi im przejście tej drogi, podtrzymując ich chęci i zapał oraz weryfikując sposoby jakimi chcą tam dotrzeć. W tym celu nie tylko potrzebne jest zaufanie, ale też umiejętność przekonywania w celu zjednoczenia czasami wielu różnych wizji danego zagadnienia.

Arystoteles wyróżnił trzy typy argumentacji, posługiwanie się którymi sprawi, że staniemy się perswazyjni: etyczny (etos), emocjonalny (patos) i logiczny (logos). Tylko dobra proporcja wszystkich trzech zachowana w wypowiedziach lidera, gwarantuje mu odpowiedni rezultat.

Etos odnosi się do wiarygodności mówcy i szczerości, która emanuje z jego wypowiedzi. Patos to percepcja odbiorcy i emocji jakich doświadcza słuchając lidera, a logos to konkretne słowa i wyrażenia używane podczas wystąpienia.

Ten z Was, kto regularnie czyta moje wpisy już wie, że nasz przywódca posługuje się arystotelesowskim patosem, czyli empatią. A bez szczerości nie ma zaufania. Sama empatia jest oparta na szczerości i zaufaniu, tak więc obie te cnoty są fundamentem perswazji.

A jakie jeszcze elementy są kluczowe dla posiadania umiejętności wywierania pozytywnego wpływu na innych?

Otóż oprócz wcześniej wymienionych szczerości i empatii także:

Twórcze słuchanie – ponieważ myślimy pięć razy szybciej niż mówimy musimy włożyć w ten akt zdecydowanie więcej wysiłku i koncentracji, aby nie przerywać, nie kończyć zdania za rozmówcę, nie przegadywać go, czyli przejmować inicjatywy, przedwcześnie kończyć zdanie za kogoś. Twórcze słuchanie to umiejętność powstrzymania się od tych wszystkich rzeczy, to uważne milczenie i parafrazowanie wypowiedzi, aby uniknąć interpretacji i domysłów.
Podtrzymywanie uwagi – załamanie uwagi jest jedną z najczęstszych przyczyn braku porozumienia, a co za tym idzie braku rezultatu. Umiejętność zarządzania krzywą uwagi, czyli momentem kiedy ją tracimy jest kluczowa. Tutaj przyjdą nam z pomocą techniki obserwacji i te, które ową uwagę będą przyciągać od samego początku, gdyż wg badań przyswajamy zaledwie 40% tego, co się do nas mówi. Podstawową zasadą utrzymania uwagi jest oznajmienie na samym początku tego, o czym będzie się mówić. Następnie powiedzenie tego i na końcu podsumowanie tego, co się powiedziało.
Rozumienie mowy ciała – komunikacja niewerbalna dzięki empatii jest dla nas bardziej czytelna i dostępna.
Zdolność zapamiętywania – ta krótkotrwała, długotrwała, jak i sensoryczna. Niezbędne jest stosowanie wielu technik, aby ją rozwijać i pogłębiać.
Znajomość siły oddziaływania słów, czyli psycholingwistyka – czyli dział psychologii poświęcony zachowaniom werbalnym. Dzięki niej rozumiemy potęgę słów i nauczymy się, aby ostrożny ich dobór wyeliminował domysły i interpretacje.
Sztuka negocjacji – niejednokrotnie będzie nam potrzebna, aby w oparciu o potrzeby i korzyści móc przekonać konkurencję do naszych rozwiązań.
Umiejętność rozpoznawania typów osobowości i sposobów jak z nimi postępować. Jednym słowem dobrze wiedzieć kto siedzi po drugiej stronie stołu i znać metody skutecznej komunikacji.

Nie sposób omówić wszystkich powyższych tematów w jednym artykule, a jak widać zdolność przekonywania innych należy do tych, które należy doskonalić na wielu poziomach. Jest ona olbrzymią siłą sprawczą lecz niesie też ze sobą wiele niebezpieczeństw, jak choćby kruchą granicę pomiędzy przekonywaniem a manipulacją. To też wielka odpowiedzialność, gdyż kształtujemy innych wg własnych wyborów.

Photo by Katie AE